segunda-feira, 26 de junho de 2017

Histórico de clientes: como criar oportunidades de vendas

Agora que você já sabe como manter seu cadastro de clientes organizado, você vai descobrir a importância de se manter um histórico de clientes e como isso vai lhe ajudar a gerar mais oportunidades de negócio de forma útil e prática.

O histórico de clientes vai além do armazenamento de informações sobre prospects e clientes, envolve também o relacionamento entre o seu cliente e a sua empresa.

Quando as vendas aumentam e o seu negócio começa a decolar, são tantos clientes que você já não se lembra de cor de todas as informações sobre cada um deles.

O histórico de clientes serve para botar todas essas informações em ordem. Você conhece melhor os seus clientes e direciona suas ações de marketing de forma mais efetiva.

Lembre-se que seus clientes são a razão para o seu negócio existir.

A importância do histórico de clientes para a fidelização

O histórico de clientes é uma ferramenta que vai ajudar tanto na organização quanto na fidelização de seus clientes, pois permite que você consulte seus registros e possa entregar mais rapidamente os produtos que eles procuram e precisam.

Diversas empresas estão inovando e apostando em clubes de assinaturas, uma estratégia de recompra que facilita a vida de consumidores que utilizam determinado produto com frequência.

Semelhante ao plano de assinaturas de revistas e jornais, o clube de assinaturas permite que o cliente receba o produto/serviço semanalmente, quinzenalmente, mensalmente, trimestralmente ou semestralmente sem precisar refazer o pedido, pois ele é gerado automaticamente de acordo com a frequência escolhida.

Se você já está apostando nesta estratégia de vendas, o histórico de clientes se torna mais do que útil, torna-se necessário.

Ter à mão o histórico do cliente é uma importante ferramenta para a empresa, pois ele irá registrar o perfil e a periodicidade de compra desse cliente. Com essas informações, seus vendedores e representantes poderão descobrir as preferências de cada cliente e ofertar novas soluções que se encaixem em seu perfil sempre que houver um lançamento de produtos na sua empresa.

Com esse histórico, você pode surpreender o seu cliente, fazendo com que ele confie na sua empresa e tenha a certeza de que está fazendo um bom negócio.

Preciso manter um histórico de prospects que não quiseram fechar negócio?

Manter o registro de negócios que não deram certo é tão importante quanto registrar as vendas de sucesso, pois essas informações funcionam como um feedback. Assim você poderá identificar mais facilmente o que precisa melhorar em suas abordagens, bem como as áreas em que precisa investir para fechar bons negócios e vender mais.

O que um histórico de clientes deve ter?

O seu histórico de clientes deve ter algumas informações básicas que identifiquem as preferências de seus clientes e prospects:


  • O número médio de compras desse cliente
  • A frequência com que ele compra com você
  • A época em que ele costuma comprar
  • A última vez que ele fez um pedido com você
  • Quanto tempo levou entre o primeiro contato até ele fechar negócio

Se você tiver um e-commerce, há alguns dados que ficam registrados online:

A frequência com que ele frequenta sua loja virtual
O número de vezes em que ele abandonou o carrinho
Tudo isso deverá ser registrado em seu CRM.


Qualificação: Como qualificar e classificar seus prospects

Se você quer vender muito, você tem que descobrir para quem vender e redirecionar seus esforços para o público adequado.

Nem todo consumidor que demonstra interesse no seu negócio irá se tornar um cliente fiel que compra com frequência e fecha ótimos negócios. Alguns são apenas curiosos. Outros ainda estão indecisos. Outros não estão maduros o bastante para negociar nesse momento.

Para evitar que você perca tempo, dinheiro e desperdice suas estratégias com quem não irá trazer resultados, é preciso se atentar a alguns pontos:

O prospect tem condições de comprar seu produto ou serviço agora?
Ele faz o papel de tomador de decisões?
Ele demonstra confiar em você e na sua empresa?
Ele está aberto a propostas e ouve suas sugestões?
Se você respondeu sim à maioria das perguntas acima, o seu prospect demonstra grandes chances de se tornar um cliente e render boas oportunidades de negócio à sua empresa.

Quem pensa que o processo de vendas se baseia apenas em oferecer o produto e fechar negócio, se engana. O processo de vendas é extenso e ocorre basicamente em seis etapas: prospecção, conexão, qualificação, validação, proposição e fechamento.

Se você já captou o seu cliente e estabeleceu uma conexão com ele, agora chegou a hora de qualificá-lo e descobrir se se ele tem chances de se tornar o cliente ideal.

A etapa da qualificação de cliente é fundamental para dar continuidade ao processo de conduzir e fechar a venda.

Mas como descobrir se ele tem os requisitos necessários?

Conheça seu prospect: Lembre-se que estamos procurando pelo cliente ideal, então nada mais justo do que você reconhecer e conhecer bem o seu público-alvo. As informações podem ser obtidas on-line ou off-line.

Site / redes sociais: Quem acessa seu site e suas redes sociais? Que páginas está visitando? Pelo que procura? Fazer enquetes em seu site ajuda a captar mais informações.
Por telefone: Telefone para seu prospect em resposta àquela mensagem que ele deixou no seu formulário de contato e aproveite para fazer perguntas relevantes para descobrir o que ele precisa, de quanto ele precisa e para quando precisa.


Descubra quem é seu prospect e qual seu perfil de compra.

Saiba quais são suas necessidades: Seu prospect realmente precisa do seu produto/serviço? Ele já entrou em contato com outras empresas antes de procurar por você? Ele já adquiriu esse tipo de produto/serviço anteriormente? Descubra se ele realmente pretende comprar com você ou se ele é o famoso cliente que está “só dando uma olhadinha” e acaba não levando nada.

Você se adequa ao seu prospect?

É preciso considerar se você está pronto para atender a determinado tipo de cliente.

Por exemplo, você acaba de abrir uma startup e conta com um quadro bem pequeno de funcionários. Uma gigante em tecnologia lhe procura para executar alguns serviços. Você sabe que não está pronto para atender a esse tipo de cliente, com uma alta demanda e com um prazo muito curto para sua capacidade. O que você faz? Assume essa responsabilidade mesmo sabendo que não poderá cumprir com o combinado, afinal, dinheiro é dinheiro? Ou recusa a oferta, agradece e se coloca à disposição para uma futura oportunidade quando estiver pronto?

É preciso entender o tipo e o tamanho do produto/serviço que seu cliente procura e ver se você também se adequa a ele antes de aceitar fechar negócio.

Você pode classificar seus prospects em bons e ruins ou em qualificados e não qualificados.

Organize os prospects qualificados por categorias ou classificações, como: muito, pouco ou médio qualificado. Você também pode atribuir notas e posições para cada um deles.

Se você acha que em algum momento esse prospect poderá lhe trazer boas oportunidades, mas não agora, coloque-o numa lista de futuras oportunidades.

Mas se você sente que seu prospect está indeciso ou não tem os requisitos necessários para se tornar o cliente ideal, não tenha medo de dizer não. Tentar adaptar sua estratégia para transformar esse prospect em cliente seria perda de tempo e de foco.

Não tenha medo de perder esse cliente, pois assim como ele não é o cliente certo para você, você também não oferece o tipo de serviço ideal para ele.

Vi primeiro no negocieapp.com.br